Savjeti za prodavatelje nekretnina


Tržište nekretnina prolazi kroz periodične cikluse rasta, pada ili stagnacije, pod utjecajem je raznih makroekonomskih i fiskalnih varijabli, te društvenih događaja. Bez obzira na ciklus u kojemu se tržište nalazi, neka pravila za prodavatelje uvijek su primjenjiva. 

Uredna dokumentacija i legalnost stana ili kuće
Jedan od najvažnijih kriterija kupaca pri odabiru nekretnine je njena legalnost-ako kuća ili zgrada u kojoj se stan nalazi nema Građevinsku i Uporabnu dozvolu, ili rješenje o izvedenom stanju, nekretnina se ne može prodati, jer banke prilikom odobrenja kredita od kupca traže te dokumente, ali i kupci koji kupuju gotovinom žele biti uvjereni da je nekretnina legalna. Kupcima su uvijek atraktivnije nekretnine u zgradama koje su etažirane. Agencija za nekretnine dužna je pregledati svu dokumentaciju nekretnine, i sugerirati vam postoje li neke plombe ili tereti koje bi onemogućavale prodaju. 


Cijena
Omjer cijene i kvalitete je jedan od najvažnijih kriterija koji si kupci postavljaju prilikom traženja, a ako je on uravnotežen, stan ili kuća će se brže prodati. Danas će mnogi kupci lakše napraviti kompromis oko lokacije nekretnine nego oko svojeg budžeta za kupnju. Tražena cijena stana ili kuće mora biti ispravno postavljena, jer ona nekretnina koja traženom cijenom jako odskače od komparativnih, ili je neosnovano preskupa, teško će se prodati. Ne uspoređujte se s cijenama s nekretninskih tražilica, jer predstavljaju želje vlasnika, a ne realnu vrijednost, i vrlo često nisu one po kojima se kupoprodaje realiziraju. Savjetujte se s iskusnom i kvalitetnom agencijom za nekretnine, jer će najbolje znati koja cijena za vašu kuću ili stan je realna, s obzirom da vodi svoju bazu podataka realiziranih cijena, ali ima i uvid u postignute cijene iz baze podataka Porezne uprave, koje nisu dostupne javnosti. Bolje je realno formirati traženu cijenu, manje popuštati u pregovorima pa brže prodati nekretninu, nego postaviti previsoku, mjesecima čekati da će se vam se 'posreći' ili možda nikad ne prodati.  

Na cijenu stanova i kuća utječe puno faktora.
 
Lokacija i mikrolokacija
Svi znamo za kliše 'lokacija, lokacija, lokacija', koji postoji s razlogom, jer ona uvijek najviše utječe na cijenu i atraktivnost nekretnine. 

U Zagrebu je nakon potresa došlo do promjena u najtraženijim lokacijama, tako da se više toliko ne traži Donji Grad, a u kojemu je dodatno uslijed apartmanizacije ponuda već godinama smanjena. Maksimir je postao vrlo tražen, i na toj lokaciji je u zadnjih par godina izgrađen velik broj novih zgrada, ali cijene su visoke. Medveščak i Jarun su uvijek bili i ostat će traženi, ali i tu se zadnjih par godina teško nalaze kvalitetne rabljene nekretnine po barem prosječnim cijenama, a novogradnje su skupe. Razvoj infrastrukture na nekim lokacijama u Zagrebu npr. u Podsljemenskoj zoni, nije pratio razvoj nekretnina, pa se tu bilježi manja potražnja i niže cijene. 

Općenito, nekretnina u blizini javnog prijevoza i sadržaja poput škole, vrtića, parka, i doma zdravlja je uvijek tražena. Mladim obiteljima je blizina sadržaja posebno važna.  

Uslijed velikog rasta cijena u zadnjih par godina, nekretnine na najatraktivnijim lokacijama su mnogima postale preskupe, pa se kupci okreću i onima na rubnim dijelovima grada. Iako potražnja za tim lokacijama raste, cijene stanova i kuća moraju biti niže nego na najatraktivnijima kako bi došlo do realizacije. 

Gdje god se vaša nekretnina nalazila, morate biti vrlo realni pri formiranju tražene cijene da biste uopće imali upita, a nekretnine na objektivno neatraktivnijim lokacijama ne mogu imati niti približno sličnu cijene ako one na atraktivnima. 

Karakteristike nekretnine
Unutarnji raspored nekretnine je jako važan. Većina kupaca prosječne platežne moći traži da u što manje kvadrata dobije što više iskoristivog prostora, kako bi ukupno potrošili što manje, a ipak imali dobru kvalitetu života. Kupci rabljenih stanova često moderniziraju raspored, pa je on u tom segmentu manje važan, a ako stan u novogradnji ima loš raspored, kupci ga ne žele niti gledati. Strane svijeta utječu na atraktivnost nekretnine radi dnevnog svjetla i njene energetske učinkovitosti. Najviše se traže nekretnine orijentirane na jugo-istok, sjever se 'tolerira' ako prema njemu gledaju spavaće sobe. Dobar pogled uvijek podiže atraktivnost nekretnine, ali naravno da se ne očekuje u npr. Donjem gradu. Lift je postao skoro presudan. U današnje vrijeme malo kupaca želi stan na katu višem od 2., ako zgrada nema lift, a svakako ga neće platiti koliko košta sličan ili isti stan na nižem katu. Poželjno je da nekretnina ima barem mali balkon, jer svi vole imati otvoreni prostor za sušenje odjeće, pušenje ili cvijeće. Ako nema, cijena mora biti niža od stana s vanjskim prostorom. Parking je također važan. Ako nemate osiguran u dvorištu ili garaži, ne možete očekivati istu cijenu kao za onu nekretninu koja ga ima.

Zgrada
Svi moramo razviti svijest o tome da naša nekretnina nije samo stan, nego i cijela zgrada, u kojoj smo suvlasnici, pisalo to u vlasničkom listu ili ne. Ako se stan nalazi u zapuštenoj zgradi s lošom fasadom u kojoj nikad nisu mijenjane instalacije i krovište, ili u kojoj je podrum vlažan, ne možete očekivati visoku cijenu. To se posebno odnosi na zgrade u Donjem gradu, jer su investicije koje su potrebne da bi se takve zgrade sanirale, velike i skupe. U traženu cijenu morate ugraditi bilo kakvu investiciju koju će budući kupac imati kroz veliku pričuvu ili kredit za renovaciju zajedničkih dijelova. Kupcima je važno vidjeti da se pričuva redovno uplaćuje, te da se suvlasnici brinu o izgledu i stanju zgrade. Ako je ikako moguće utječite na to da se stubište, krovište i podrum barem održavaju. Kupcima je važnije da je uredna zgrada nego stan, jer će stan najčešće renovirati nakon kupnje.
Etažirane zgrade, s precizno opisanim stanovima, i upisanim suvlasničkim dijelovima, puno su atraktivnije nego one koje su još uvijek upisane u Knjigu položenih ugovora (bivša stanarska prava), ili kojima nisu određeni suvlasnički udjeli u zajedničkim dijelovima tj. stubištima, podrumima i tavanima. Ako vaša zgrada još uvijek nije etažirana, utječite na ostale suvlasnike i predstavnika suvlasnika da se proces barem pokrene.
I na kraju, nabavite Građevinsku i Uporabnu dozvolu za vašu zgradu, jer banke inzistiraju da kupci prilikom ishođenja kredita dostave dokumentaciju koja dokazuje legalnost zgrade.

Prezentacija
Dobro sastavljen oglas s kvalitetnim, realnim fotografijama nekretnine koja je prije fotografiranja bila pripremljena, uočljiviji je kupcima. Fotografije moraju biti kvalitetne, da bi kupci nekretninu uopće željeli vidjeti, ali ako su slikane preširokim objektivom i previše uređene, može se dogoditi da se kupac razočara kad dođe na gledanje. Ne oslanjajte se samo na oglašavanje na tražilicama, pitajte agenciju za nekretnine koje dodatne kanale koristi za marketing i oglašavanje. Agencije s dobrim web stranicama, koje su kupcima lake za pregledavati, dobivaju više upita nego one s lošima.

Oslonite se na savjete agencije o pripremi nekretnine za slikanje i pokazivanje, tzv. 'staging'. Najbolje se prezentiraju stanovi i kuće koju su 'depersonalizirani', ali ako u nekretnini još uvijek živite, svakako prije slikanja i pokazivanja pospremite sve što će davati dojam neurednosti. Napravite i manje investicije u npr. ličenje zidova, promjenu rasvjetnih tijela, zavjesa i sl. Prilikom slikanja i pokazivanja, upalite svjetla, dignite rolete i prozračite, a prije toga obavite barem osnovno čišćenje. Ne pušite u zatvorenim prostorima, maknite prljavo posuđe i rublje. Ako imate psa, odvedite ga u šetnju, jer neki ih se ljudi boje.

Prvi dojam je iznimno važan, pogotovo jer većina kupaca u jednom danu vidi više nekretnina.
Ako imate povjerenja u svoju agenciju, prepustite joj pokazivanje, jer očekuje se da razumije potrebe klijenta i što mu je važno,  i da će prilagoditi prezentaciju. Klijenti vole i samostalno pregledati nekretninu u miru, pa se ne čudite ako se agent nakon inicijalne prezentacije povuče. To ne znači da se ne trudi oko prezentacije nego razumije, da kupci ne vole nametljive agente i vlasnike.